A maioria dos profissionais acredita que sabe falar sobre o próprio negócio, e ainda assim poucos realmente sabem como ensinar outras pessoas a indicá-los. Conversando sobre isso com Phil Berg, palestrante, coach e coautor do livro Networking is a Marathon, Not a Sprint, identificamos o que a maioria das pessoas faz errado e o que os melhores networkers fazem certo.

Se você já se perguntou por que não está recebendo as indicações que esperava ou por que suas apresentações semanais parecem não funcionar, continue lendo.

Não é Sobre Você — É Sobre o Que os Outros Precisam Ouvir

Muitas pessoas se levantam e dizem: “Eu faço isso. Eu faço aquilo.” Em vez disso, deveriam pensar: “O que a outra pessoa precisa ouvir para conseguir me indicar?”

É aí que a maioria dos profissionais erra. Muitas vezes usamos o tempo de networking para falar o que achamos importante, em vez de ensinar o que realmente ajuda alguém a falar sobre nós.

Você precisa ensinar as pessoas a pensarem em você. Se o seu objetivo são indicações, então o seu público não é o cliente final — o seu público são as pessoas que podem apresentar você a clientes.

Em outras palavras, o seu trabalho não é performar; é educar.

Não ensine as pessoas a serem você. Ensine as pessoas a conectarem você.

Deixe Seu Valor Claro

Mesmo quando alguém entende quem você quer conhecer, ainda falta uma peça fundamental: o valor que você gera para a pessoa indicada.

Uma indicação só funciona quando quem indica tem confiança de que, ao apresentar você, vai fazer bonito para a outra pessoa.

Para isso, as pessoas precisam entender duas coisas:

• A necessidade da outra pessoa
• A sua solução específica para essa necessidade

Por exemplo, um quiropraxista especializado em dores de pessoas mais velhas. Se ele educa o grupo sobre esse nicho, fica fácil identificar oportunidades. Sempre que alguém ouvir “Minha coluna está doendo muito”, já saberá para quem indicar.

Não é a sua confiança que importa. É a confiança dos outros na sua capacidade de entregar um bom produto ou serviço.

Seja Extremamente Específico

Se existe um tema recorrente no marketing de referências, é este: especificidade gera sucesso.

Muitos profissionais acham que estão sendo específicos, mas não estão. Se você não for específico e não fizer o trabalho de ensinar sua rede, não espere que as pessoas façam isso por você.

Diga aos seus parceiros de networking informações como:

• O tipo exato de cliente que você quer
• O cargo dessa pessoa
• O nome de empresas, se possível
• O setor de atuação
• Detalhes como idade, localização ou estilo de vida

Quanto mais detalhes você der, maior a chance de alguém pensar imediatamente: “Eu conheço alguém assim.”

Faça Sua Pesquisa e Saiba Quem Você Quer

Se você pede pequeno, recebe pequeno. Se você pede grande e usa a mesma estratégia, todo mundo conhece alguém que você quer conhecer.

Mas você só pode pedir grande se tiver feito o trabalho antes.

Muitos profissionais nem sabem exatamente quem querem como cliente. Dizem coisas como “Quero um arquiteto.” Mas qual? Residencial? Comercial? Alto padrão? Sustentável? Pequenas reformas? Grandes obras?

Clareza cria oportunidades. Vaguidade destrói oportunidades.

Conclusão

Ensinar as pessoas a indicarem você não é uma apresentação, não é um pitch e não é uma lista repetida de serviços. É um processo estratégico, pensado e consistente de educação.

Pare de focar em você e foque no que seus parceiros de networking precisam ouvir.

Dê confiança às pessoas mostrando claramente o valor que você entrega.

Seja extremamente específico.

Faça sua pesquisa e saiba exatamente quem você quer conhecer.

Quando você domina isso, sua rede não apenas sabe o que você faz — ela sabe quem você quer conhecer, como apresentar você e por que vale a pena recomendar você.

Invista tempo e esforço para ensinar as pessoas a indicarem você e assim criar oportunidades de receber indicações de forma consistente.

Se você quer aprender mais sobre networking, marketing de referências e rede de negócios em Rio Preto, acesse outros conteúdos no blog Faça Mais Negócios.

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