Quando alguém lhe envia uma referência, essa pessoa fez muito mais do que apenas passar um nome. Ela estendeu sua confiança ao dizer: “Eu confio em você o suficiente para apresentá-lo a alguém da minha rede.” A partir do momento em que você recebe essa referência, o que fizer em seguida determinará se ela se tornará um novo cliente ou uma oportunidade perdida.
O maior erro que as pessoas cometem é tratar o primeiro contato como uma ligação de vendas. O objetivo do primeiro contato é iniciar um relacionamento. Quando você foca em conexão em vez de conversão, aumenta significativamente suas chances de fechar o negócio mais adiante.
Comece Pelo Dever de Casa: Sua Fonte de Referência É Sua Primeira Ligação
Antes mesmo de entrar em contato com o prospect, ligue para a pessoa que lhe deu a referência. Esse passo é frequentemente ignorado, mas é essencial. Sua fonte de referência pode fornecer contexto, percepções e expectativas que ajudam você a abordar o potencial cliente com mais segurança.
Perguntas importantes a fazer:
- O que motivou a referência
- O que o prospect pode estar buscando
- Preferências de personalidade ou comunicação
- Confirmar se ele está esperando seu contato
Faça Sua Pesquisa
Depois de conversar com a fonte da referência, reserve um tempo para conhecer o prospect. Visite o site da empresa. Analise suas redes sociais. Entenda seu negócio, seus valores e seus desafios. Isso não é sobre reunir argumentos para uma apresentação de vendas — é sobre demonstrar interesse genuíno.
Quando você entende quem a pessoa é, consegue fazer perguntas melhores. E fazer boas perguntas é uma das ferramentas mais poderosas na construção de relacionamentos. Isso demonstra curiosidade, respeito e desejo real de ajudar — não apenas de vender.
O Primeiro Contato: Construa o Relacionamento
Lembre-se: o objetivo do primeiro contato não é vender nem perguntar se o prospect tem dúvidas sobre o seu negócio. Somente se ele perguntar é que você deve apresentar seus produtos ou serviços nesse primeiro momento.
Durante essa primeira conversa, seu objetivo é:
- Começar a construir o relacionamento
- Aprender mais sobre o prospect
- Permitir que ele conheça melhor você
- Entender como você pode ajudá-lo
- Se posicionar para o próximo contato
Encare essa ligação como o primeiro aperto de mão — virtual ou presencial. Você não está fechando um negócio; está abrindo uma porta.
Faça o Follow-up com um E-mail
Dentro de 24 horas após a primeira conversa, envie um e-mail de acompanhamento. Comece mencionando o nome da pessoa que fez a referência — é um nome que o prospect reconhecerá e isso reforça o triângulo de confiança entre vocês três.
Seu e-mail deve incluir:
- Um breve resumo da conversa
- Alguns detalhes pessoais ou de negócio que você aprendeu
- Qualquer informação solicitada
- Um agradecimento sincero
- Os próximos passos definidos na conversa
- Seus dados de contato
Esse e-mail mostra que você ouviu, que se importa e que está investido no relacionamento. Evite anexar materiais de vendas ou apresentações, a menos que tenham sido solicitados explicitamente.
Quando Fazer a Próxima Ligação
Dê ao prospect cerca de uma semana para assimilar seu e-mail. Em seguida, ligue para verificar se ele tem alguma dúvida sobre a conversa inicial. Antes de encerrar a ligação, agende a segunda reunião, que pode ser presencial ou por videoconferência.
É aqui que o relacionamento começa a ganhar forma. Você está demonstrando consistência, confiabilidade e profissionalismo — qualidades que constroem confiança.
O Próximo Follow-up
Dois ou três dias após a ligação de acompanhamento, envie um bilhete manuscrito. Sim, manuscrito e enviado pelo correio. No mundo digital de hoje, isso pode realmente ajudar você a se destacar. Expresse sua gratidão pela conversa e seu interesse em continuar o diálogo.
Ainda é cedo para enviar materiais comerciais, a menos que sejam solicitados. Não tente fechar a venda. Seu objetivo é permanecer presente e útil, sem ser invasivo.
Quando o prospect demonstrar interesse em seus produtos ou serviços, então você poderá começar a compartilhar mais informações. Mesmo assim, evite a venda agressiva. Continue focado nas necessidades dele, não na sua agenda de vendas.
Não se esqueça de manter informada a pessoa que lhe concedeu a referência.
Paciência Gera Resultados
Em alguns casos, o primeiro contato leva diretamente ao negócio. Porém, na maioria das vezes, os prospects precisam de tempo. Eles podem estar interessados, mas ainda não prontos. Podem querer retomar a conversa quando o cenário mudar. E isso é absolutamente normal.
Uma referência não é uma transação; é um relacionamento em movimento. Trate-a com cuidado, e você perceberá que a confiança depositada em você pela sua fonte de referência foi plenamente justificada.
Se você já utilizou essas recomendações, eu adoraria ouvir sua experiência. Compartilhe nos comentários abaixo.
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Respostas de 2
Muito bom
Ter essa consciência de criar relacionamento antes de fazer negócio. é fundamental para quem referência, pois gera confiança em conectar mais pessoas para seus parceiros de BNI.