Essa é uma pergunta que ouço com frequência — e minha resposta vem de décadas de experiência liderando a maior organização de networking do mundo, o BNI®. A quantidade de referências que você pode esperar receber depende diretamente do tipo de negócio em que atua e do nível de esforço que dedica a desenvolver sua rede.
Nem todas as profissões recebem o mesmo número de referências
Algumas áreas naturalmente geram mais volume do que outras. Por exemplo, um florista tende a receber muito mais referências do que um corretor de imóveis. No entanto, o florista precisa vender muitas flores para igualar o valor de uma única venda imobiliária. Ou seja, o tipo de profissão determina um certo intervalo médio de referências.
Mas há um fator ainda mais importante: o esforço pessoal. O número real de indicações varia enormemente dependendo de como você trabalha sua rede. Assim como no ditado da informática — “garbage in, garbage out” — se você coloca pouco esforço ou relacionamentos superficiais, o retorno também será limitado.
Resultados dependem da qualidade da sua rede
Os resultados do seu networking são proporcionais à qualidade das pessoas que você atrai e ao tempo que investe em construir confiança e relacionamento. Em uma pesquisa que realizei com profissionais de negócios, mais de dois terços responderam que recebem 70% ou mais de seus negócios por meio de referências. Apenas 14% disseram receber menos de 30%, e apenas 2% afirmaram não gerar nenhum negócio por indicação!
Esses números deixam algo claro: referências são fundamentais para o sucesso da maioria dos empreendedores.
Como aumentar suas referências
Primeiro, olhe para suas esferas de contato — grupos de profissionais que atendem ao mesmo público que você, mas com serviços complementares. Eles são os blocos de construção de um negócio baseado em referências, pois geram fluxo contínuo de oportunidades.
Depois, diversifique sua rede. Participe de diferentes tipos de grupos de networking e eventos. Isso amplia seu centro de influência e traz novas perspectivas e conexões. Lembre-se: primeiro construa a base de relacionamentos, depois espere o retorno.
O número médio de referências em uma rede forte
Em uma pesquisa que conduzi na University of Southern California, identifiquei que o participante médio de uma rede estruturada de networking (que se reúne semanalmente, aceita apenas um representante por profissão e tem como foco principal gerar negócios) produz, em média, 4,2 referências por mês — ou aproximadamente 50 referências por ano.
Esse número pode variar conforme vários fatores: tempo de participação no grupo, tipo de profissão, experiência, engajamento, entre outros. Curiosamente, o gênero não influenciou os resultados — homens e mulheres geraram praticamente o mesmo número de indicações.
Conclusão
O número de referências que você pode esperar depende do seu ramo e do quanto você se dedica ao processo. Em média, profissionais comprometidos geram mais de 50 referências por ano em uma única organização de networking.
O mais interessante é que uma referência tem muito mais chance de se converter em negócio fechado do que outros tipos de contatos. Essa é a razão pela qual tantos empreendedores ao redor do mundo afirmam que a maior parte de seus resultados vem de indicações.
E você, já sabe quantas referências seu networking está gerando? Compartilhe suas experiências nos comentários abaixo e descubra novas formas de ampliar suas oportunidades.
Continue aprendendo no blog Faça Mais Negócios e saiba como fazer parte da rede de negócios em Rio Preto pode impulsionar seus resultados.
Uma resposta
A Referência é a segurança de um negócio com qualidade.