A jornada para o sucesso no networking de negócios está vinculada a fórmulas matemáticas, ou é sobre algo mais? Aqui está o que eu descobri ser o segredo real para fazer conexões em networking.
Décadas atrás, fui a uma sessão paralela em uma conferência do BNI® que se chamava “A Fórmula Matemática para o Sucesso em Networking”. Bem, como o fundador da organização, eu absolutamente tinha que ver essa apresentação para aprender a fórmula de trabalho para o sucesso em networking de negócios.
O palestrante começou sua apresentação escrevendo uma fórmula no flip chart. Ele falou sobre “D” representando a média de relações de Dunbar e “M” representando a lei de Metcalf (também conhecida como o Efeito de Conexão Quadrado). Continuou com uma fórmula muito complicada e confusa, fazendo a raiz quadrada de uma coisa e multiplicando por algo que me parecia totalmente irrelevante.
Ele hesitou enquanto falava conosco. Ele colocou as pontas dos dedos nos lábios e hesitou em sua apresentação. Ficou desconfortavelmente claro para todos nós que ele estava confuso e perplexo com sua própria fórmula. Não só isso, mas também estávamos muito confusos e perplexos com sua fórmula. Todos nós estávamos sentados nos sentindo bastante constrangidos por ele.
Foi quando ele se virou para as centenas de pessoas na sala, pegou um enorme marcador vermelho e colocou um grande “X” vermelho em toda a fórmula e disse a todos nós: “Oh, esqueçam a matemática — é tudo sobre relacionamentos!”
A sala inteira explodiu simultaneamente em risadas. Ele estava certo. Networking de negócios (quando feito corretamente) é tudo sobre os relacionamentos que você constrói.
Tudo Sobre Relacionamentos
Ele continuou explicando que não há fórmula matemática para o sucesso em networking de negócios. Trata-se de nutrir relacionamentos profissionais — e embora não haja uma fórmula matemática, há alguns princípios que, quando aplicados corretamente, somam grandes resultados em networking.
Certifique-se de que os outros saibam, gostem e confiem em você
“Conhecer, gostar e confiar” — é o processo que os empresários precisam seguir para se sentirem confortáveis em indicar outras pessoas. Eu me refiro a isso como o Processo VCP®. Primeiro, você tem que ter Visibilidade na comunidade, indo a eventos de networking. Em seguida, você estabelece Credibilidade construindo uma sólida reputação de fazer um bom trabalho. Depois disso, os relacionamentos podem levar à Rentabilidade por meio de indicações. Não vá apenas aos eventos de networking para fazer contatos cara a cara. Vá até eles para trabalhar o seu caminho através do Processo VCP.
Mantenha comunicação consistente
Construir e manter relacionamentos requer o que eu gosto de chamar de “pontos de contato”. Com que frequência você está alcançando e se conectando com as pessoas na sua rede? Verificar regularmente, compartilhar atualizações e expressar um interesse genuíno no que outras pessoas estão fazendo ajuda a manter as conexões vivas. Negligência benigna ou deixar relacionamentos se dissiparem com o tempo enfraquece muito sua rede.
Fazer reuniões regulares 1a1s com as pessoas, seja pessoalmente ou online, pode ajudar a manter o relacionamento vivo. Na verdade, um estudo universitário conduzido por Beatrice Sparacino na Europa descobriu que as pessoas que fazem quatro ou mais 1a1s por mês tanto dão quanto recebem duas vezes mais indicações do que pessoas que fazem apenas um 1a1 por mês. Seja por meio de interações cara a cara, e-mails ou mídias sociais, manter as linhas de comunicação abertas reforça o vínculo entre você e sua rede. Comunicação consistente garante que as conexões permaneçam fortes, mesmo na ausência de oportunidades imediatas, e permite uma progressão mais natural do relacionamento ao longo do tempo.
Aprimore a descrição do que você faz
Descrever o que você faz definitivamente depende da sua audiência. Dar uma linha em um evento da câmara de comércio é substancialmente diferente de fazer uma apresentação semanal de 60 segundos em um grupo como o BNI. Por exemplo, se você está fazendo uma frase sobre o que faz para um grande grupo — use um gancho de memória. Um dos primeiros que ouvi foi de um dentista que levantou a mão direita e disse: “Acredito no dente, no dente inteiro e em nada além do dente.” Com apenas uma dúzia de palavras ou mais, ele garantiu que todos naquela sala se lembrassem de quem ele era e do que ele fazia.
Por outro lado, se você está em um grupo de networking onde tem um pouco mais de tempo para falar e faz isso semanalmente, você precisa fazer algo que é bastante contra intuitivo. Ou seja, não use um pincel largo e explique o seu negócio de maneira genérica. Em vez disso, seja específico sobre um aspecto do seu negócio. Então, na próxima semana, outro aspecto específico, e assim por diante. Após um ano, você ensinou às pessoas com quem você faz networking muitas maneiras de indicá-lo. Em grupos como este, o objetivo não é fazer uma venda — é treinar uma força de vendas para encontrar indicações para você.
Crie valor com seus parceiros de indicação existentes e potenciais
O networking de sucesso não é apenas sobre o que se pode obter; também é sobre o que se pode dar ou contribuir. Criar valor para os outros estabelece a sensação de ter um relacionamento recíproco. Isso pode envolver compartilhar insights, fornecer assistência, conectar indivíduos a recursos relevantes e, claro, dar a alguém uma indicação válida para o seu negócio. Ao contribuir para o sucesso dos outros, os indivíduos fortalecem os laços dentro de sua rede e se tornam ativos valiosos eles mesmos.
Recentemente, estava fazendo uma entrevista de rádio e conversei com o apresentador sobre criação de valor perguntando às pessoas com quem você quer construir um relacionamento profissional esta pergunta: “Como posso ajudá-lo?” Ele disse (ao vivo, no ar) “Essa frase velha e cansada — isso não funciona!” Eu não queria discutir com ele no ar, então segui em frente. Quando a entrevista acabou, perguntei a ele quais eram algumas das pessoas que ele estava procurando para levá-las ao programa. Ele me deu alguns nomes. Um deles eu conhecia muito bem. Eu disse a ele que ele era um bom amigo meu e que ficaria feliz em fazer uma introdução. O apresentador me agradeceu efusivamente pela minha oferta. Foi quando eu disse a ele que assim você pode perguntar, “Como posso ajudá-lo?” sem usar essas palavras exatas. Ele disse, “Touché!” e admitiu que pode funcionar bem, afinal.
Construir uma rede diversificada é vital
As redes são, por natureza, aglomeradas — esse não é o termo técnico, mas elas realmente tendem a ser agrupadas a menos que nos esforcemos para criar uma rede ampla e inclusiva. As pessoas tendem a passar tempo com pessoas que são muito parecidas com elas. No entanto, construir relacionamentos com indivíduos de diferentes origens, setores, etnias, idades, educações e experiências ajuda a ampliar nossas perspectivas e nos dá acesso a uma gama mais ampla de oportunidades (o que discuto em detalhes no meu livro O Terceiro Paradigma). Esses indivíduos se tornam conectores que conectam você a outros grupos de pessoas que você normalmente não conheceria. Abraçar a diversidade no networking não apenas aumenta a riqueza de nossos relacionamentos, mas também abre portas para uma miríade de possibilidades para crescimento pessoal e profissional.
A jornada para o sucesso no networking de negócios não é limitada por fórmulas matemáticas, mas prospera em relacionamentos genuínos. A risada resultante da fórmula matemática ressoou com o entendimento compartilhado de que as conexões humanas desafiam a quantificação por meio de equações. A mensagem central emergiu: o sucesso em networking depende de interações significativas, não de cálculos matemáticos complexos.
Se sua rede é ampla e pouco profunda, nunca será bem-sucedida. Ela precisa ser ampla e, em alguns lugares, profunda.
Significando que não importa quantas pessoas estão na sua rede ou quão bem você está conectado — a chave é ter relacionamentos profundos com pessoas que estarão lá para ajudá-lo, apoiá-lo e indicá-lo ao longo do tempo. Isso sublinha a importância de amplitude e profundidade nas conexões de alguém.
Simplesmente acumular uma vasta rede não é suficiente; cultivar relacionamentos profundos garante apoio contínuo e indicações.
Em essência, a verdadeira fórmula para o sucesso em networking está na arte de construir e nutrir conexões autênticas com os outros. Relacionamentos são a única coisa que você precisa.
