A Diferença Entre uma Referência Fraca e uma Referência de Qualidade

As pessoas frequentemente perguntam se é possível distinguir a diferença entre referências fracas e referências de qualidade. Minha resposta a essa pergunta é SIM.

Existem níveis variados de referências de negócios, começando em um nível que está apenas um passo acima de um lead frio. A seguir, estão minhas observações sobre os tipos de referências que experimentei ao longo dos anos fundando, administrando e trabalhando com o BNI®.

Elas são classificadas em qualidade, do mais baixo para o mais alto. O número um é o tipo mais baixo de referência (e a menos desejável) para dar e receber, e o número oito é o mais alto (mais desejável). As classificações dos níveis de referências podem ajudar a distinguir referências de qualidade de referências mais fracas.

Níveis de Referências

Nível 1: Nomes e informações de contato apenas:
Obter o nome e as informações de contato de um potencial cliente de uma fonte de referência é melhor do que nada, mas não muito.

Nível 2: Autorização para usar o nome de uma fonte de referência:
Isso indica que você estabeleceu uma boa credibilidade com seu parceiro de networking. No entanto, a esta altura, o trabalho de desenvolver o potencial cliente em um cliente real ainda recai sobre você.

Nível 3: Declaração de testemunho geral e/ou carta de recomendação, com uma introdução:
Este nível é uma conquista notável. Mostra que você construiu credibilidade com seu parceiro de networking e demonstra que, como fonte de referência, eles confiam em você.

Nível 4: Chamada de introdução:
Este nível aumenta o esforço por parte da fonte de referência. Uma chamada de introdução pessoal deles abre o caminho e a porta para a comunicação com você.

Nível 5: Nota ou carta de apresentação, chamada e promoção:
Isso implica um nível ainda maior de comprometimento por parte da fonte de referência. É uma recomendação explícita do seu negócio para o potencial cliente, acompanhada de uma descrição das características e benefícios do seu produto ou serviço.

Nível 6: Marcar uma reunião:
Neste nível, sua fonte de referência está atuando como um facilitador para você. Quando eles agendam uma reunião, isso transmite ao potencial cliente que sua fonte de referência tem uma profunda confiança e aprovação em seu negócio.

Nível 7: Apresentação pessoal e promoção:
Neste ponto, ao organizar uma reunião presencial para vocês três, sua fonte de referência está agora ativamente envolvida em endossar você e seu negócio para o contato deles, em vez de apenas ser um facilitador de reuniões.

Nível 8: Negócio fechado:
Depois que sua fonte de referência falou sobre o relacionamento comercial que tem com você e descreveu as características e benefícios do seu serviço ou produto, eles praticamente fecham a venda. É extremamente provável que a pessoa a quem apresentaram você se torne seu cliente. Este é o nível mais alto de referência que você pode alcançar.

Conclusão

Agora que você tem uma boa compreensão da diferença entre uma referência fraca e uma referência de qualidade, olhe para as referências que você deu recentemente aos seus parceiros de networking. A maioria delas é semelhante ao tipo de referência descrito no número um desta lista? Ou estão mais próximas do número oito?

Se estão mais próximas do número um, pense em como você pode começar a dar referências mais fortes que estejam mais perto do número seis, sete ou oito. Por quê? Porque, de fato, quando você gera consistentemente referências de qualidade para os outros, eles estarão mais inclinados a gerar referências de qualidade para você.

Então, agora eu pergunto: Como você pode focar seus esforços nas próximas semanas para aumentar a qualidade das referências que está dando aos outros? Por favor, compartilhe suas ideias na seção de comentários. Obrigado!

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