O treinamento de vendas muitas vezes nos ensina que os clientes tomam decisões de compra com base em (1) suas emoções e (2) o valor que o produto ou serviço traz para eles. Especialistas em marketing aproveitam os hábitos de compra dos clientes, que são baseados em emoções.
Os clientes escolhem um produto ou serviço com base em seus benefícios, não em suas características. As características são simplesmente os fatos essenciais – os elementos ou partes significativas – do produto ou serviço. Os benefícios são o valor que ele proporciona ao cliente; dizem respeito a como ele resolverá seus problemas, eliminará suas dores e tornará sua vida maravilhosa.
Características e Benefícios
Vamos analisar um automóvel para entender a diferença entre características e benefícios.
Características de um carro:
• Motor V-6, escapamento duplo, tração dianteira, teto solar, grande espaço interno para as pernas, assentos aquecidos, vidro aquecido.
Benefícios dessas características:
• Motor V-6 – capacidade de entrar na rodovia sem hesitação (e impressionar seus amigos).
• Escapamento duplo – maior eficiência de combustível e mais potência (e faz um som bacana, além de impressionar seus amigos).
• Tração dianteira – mais espaço interno devido à ausência de um túnel de eixo de transmissão.
• Teto solar – a sensação de um conversível com a segurança de um sedã.
• Espaço para as pernas – maior conforto em viagens longas e mais espaço para a família.
• Assentos aquecidos – conforto aconchegante em dias frios; mais conforto nas costas em viagens longas.
• Vidro aquecido – conveniência de não precisar raspar o gelo das janelas no inverno.
Quanto maior o valor percebido de um benefício, mais alto ele é classificado em sua decisão de compra. Objetivamente, um teto solar não é uma característica significativa, mas se ele faz você se sentir um pouco como um piloto de corrida, talvez esse benefício aumente seu valor para você. Assentos aquecidos são bons também; no entanto, podem não ter grande valor para pessoas que vivem em um clima quente e, portanto, ter pouca influência em sua decisão de compra. Já os benefícios do escapamento duplo podem ter valor percebido para todos os compradores – melhor eficiência de combustível, mais potência e um som que remete ao seu querido, mas saudoso, Chevy ’57.
Sua Mensagem
O que tudo isso tem a ver com sua mensagem de marketing de referência?
Simplesmente o seguinte: a maioria dos empresários, sem pensar nisso, fala em termos de características. Como especialistas e vendedores, isso é o que mais conhecem. Eles não estão acostumados a olhar seus produtos ou serviços pela perspectiva do cliente.
Ao formular a mensagem que você deseja que seus parceiros de networking transmitam, seu desafio é se colocar no lugar do cliente. Quais são os benefícios do seu produto ou serviço? Como isso tornará a vida ou o negócio do cliente mais fácil, mais confortável, mais satisfatório, mais lucrativo? De que maneiras você pode encurtar e simplificar sua mensagem para que outras pessoas possam comunicar esses benefícios de forma mais clara e confiante?
Foque nos Benefícios do Seu Negócio
Depois de entender bem a diferença entre benefícios e características, você pode começar a focar nos benefícios do seu negócio. Para começar, sua primeira tarefa é focar nos seus melhores clientes. Quais problemas eles estavam enfrentando antes de procurarem você? Quais problemas você resolveu para eles? Como você facilitou a vida deles? As respostas a essas perguntas começarão a conectá-lo com os motivos pelos quais compraram seus produtos ou serviços. Você ofereceu algum valor a eles que foi significativo o suficiente para que gastassem dinheiro. Qual foi esse valor?
Recomendo também que você crie uma lista das características versus os benefícios de apenas um produto ou serviço que você oferece. Faça duas colunas em uma folha de papel – uma coluna com o título “CARACTERÍSTICA deste Produto ou Serviço” e a outra coluna com o título “BENEFÍCIO desta Característica.” Este é um exercício simples que pode parecer mais fácil do que realmente é, especialmente se você tem se concentrado nas características do seu negócio.
Uma vez que você tenha completado essa lista, pode começar a incluir a linguagem dos benefícios em suas mensagens para sua equipe de marketing, para prospects e enquanto estiver fazendo networking. É uma boa ideia, eventualmente, completar uma lista para cada um dos seus produtos ou serviços, pois quanto mais você comunicar os benefícios deles, mais as pessoas verão o valor do que você e seu negócio oferecem.
Lembre-se, a maioria das pessoas pensa na pergunta: “O que eu ganho com isso?” quando aprendem sobre um novo negócio, produto ou serviço. Quando você pode encurtar e simplificar sua mensagem de forma que você e outros em sua rede possam comunicar os benefícios do seu negócio de forma clara, os clientes entenderão mais facilmente por que devem comprar o que você oferece.
Convido você a tentar isso e ver que tipo de resultados obtém. Depois, volte e deixe um comentário para compartilhar o resultado.
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Uma resposta
Perfeito !