Quando entrei no mercado de seguros, lá em 1997, o mundo era outro. Não existia impulsionamento, tráfego pago, landing page ou algoritmo. Existia mala direta, café, ficha cadastral e muita sola de sapato.
Eu aprendi a vender seguro olhando nos olhos, apertando mãos e construindo confiança num ritmo que, hoje, muitos considerariam lento. Mas havia uma coisa que nunca mudou: a confiança decidia tudo.
Da mala direta ao tráfego pago: o jogo mudou (e ficou caro)
Com o passar dos anos, a tecnologia entrou com força. Primeiro vieram os sites, depois o Google Ads, Facebook Ads, Instagram, automações, funis… e parecia que quem dominasse isso ganharia o jogo.
Por um tempo, funcionou. Só que, ano após ano, o que aconteceu?
- Os cliques ficaram mais caros.
- A concorrência ficou mais agressiva.
- Os leads ficaram mais frios.
- A taxa de conversão despencou.
O que antes custava alguns centavos virou alguns reais. E hoje, em 2025, certas palavras-chave do mercado de seguros chegam facilmente a R$ 15, R$ 20 ou mais por clique.
E aí vem a verdade que dói: não existe lead frio que compense uma empresa que não sabe criar relacionamentos.
Quando percebi que estava pagando para perder
Durante muito tempo, eu me iludi achando que mais leads significava mais vendas. O digital criou uma sensação de velocidade, mas a velocidade sem direção só te leva mais rápido ao lugar errado.
Eu conquistava dezenas de leads, mas poucos viravam clientes. Muitos sumiam. Outros pediam três orçamentos diferentes e escolhiam o mais barato. Alguns fechavam, mas não voltavam no ano seguinte.
Foi quando percebi um erro fatal: Eu estava tratando os leads digitais como transações, não como pessoas.
A virada: o dia em que percebi que cliente também é networking
Em um evento anos atrás, ouvi algo que mudou minha direção:
“Networking não é só para conseguir novos negócios. É para transformar clientes em parceiros, e parceiros em referenciadores.”
Ali caiu a ficha. Eu sempre fui bom em relacionamento do mundo offline (1997 me obrigou a isso) mas não aplicava essa filosofia aos leads digitais que eu tanto pagava para conquistar.
Foi quando entendi:
O digital traz o cliente. O networking transforma o cliente.
E quando você transforma um cliente, ele faz aquilo que nenhuma campanha paga consegue fazer:
- indica você;
- fala bem de você;
- defende você;
- volta a comprar;
- te apresenta novos mercados.
O lead digital é só o começo, o networking faz ele florescer
A publicidade digital hoje funciona como uma porta de entrada. É importante, útil e necessária. Mas ela não é o fim da jornada, é apenas a primeira etapa.
Quando você combina:
- Digital (para atrair);
- Vendas (para converter);
- Networking (para fidelizar e multiplicar);
…você cria um modelo de crescimento que não depende de algoritmo nenhum.
Esse é o ponto que eu quero que você entenda: um lead digital pode se tornar seu cliente mais fiel, e seu maior referenciador se você souber se relacionar.
A matemática que ninguém mostra (mas que muda tudo)
Leads digitais convertem pouco: 2% a 5%. Já leads por indicação convertem entre 60% a 80%.
Ou seja, quando você usa networking para transformar um cliente digital em fonte de novas referências, você está multiplicando o poder de cada real investido em anúncios.
O digital te dá velocidade. O networking te dá profundidade.
Conclusão: o futuro não é só digital, é digital com relacionamento
Depois de mais de duas décadas no mercado de seguros, aprendendo, errando, testando, investindo, eu entendi algo que quero que você entenda agora:
O clique custa caro. A confiança é valiosa. Mas quando você junta os dois, você cria negócios que crescem de verdade.
Em São José do Rio Preto, no Noroeste Paulista ou em qualquer lugar do Brasil, o jogo é o mesmo: quem domina o digital tem alcance. Quem domina o networking tem influência. E quem domina os dois cria uma rede de negócios impossível de copiar.
Se você quer continuar essa jornada, deixo aqui dois caminhos:
Nos vemos no próximo artigo, ou no próximo encontro de networking.
Respostas de 2
Show, no BNI vendemos criação de relacionamento e confiança!!
Nada substitui o relacionamento, nada floresce sem ele.