Como Fazer com que Outros Indiquem Negócios para Você

Ao longo dos meus anos de experiência com networking empresarial, conheci inúmeras pessoas que acreditam que, ao entrar em grupos e organizações, se tornarem ativos como voluntários, assumirem responsabilidades e trabalharem lado a lado com outras pessoas em um objetivo comum, automaticamente começarão a receber indicações de negócios.

No entanto, não é assim que funciona.

Entendo que é fácil pensar que, se você conviver com alguém por tempo suficiente, essa pessoa espontaneamente começará a enviar oportunidades de negócios para você. Isso nada mais é do que uma mentalidade de direito adquirido.

Receber indicações de negócios envolve três coisas: visibilidade, credibilidade e lucratividade. Eu chamo isso de Processo VCP®. Participar de uma organização, incluindo um grupo de referência de contato forte como o BNI®, pode garantir visibilidade e, talvez, um pouco de credibilidade; mas não levará automaticamente à lucratividade. Para isso, é necessário adotar uma abordagem muito mais focada, além de muitas conversas sobre os tipos específicos de indicações que você deseja.

Por natureza, os relacionamentos de indicação são recompensadores e valiosos quando criados de forma intencional e com o objetivo de ajudar os outros. Se você presume que a ideia de indicar negócios para você vai surgir espontaneamente na cabeça de alguém só porque você convive com essa pessoa, está entendendo errado o propósito de um relacionamento de indicação.

O ator e diretor de cinema Woody Allen disse uma vez que “80% do sucesso é simplesmente aparecer”, mas ele não estava falando sobre marketing de referência. “Simplesmente aparecer” pode garantir um lugar na mesa, mas isso não significa que você receberá algo apenas por estar sentado ali. Não é “net-sit” ou “net-eat” – é network! Se você quer construir seu negócio por meio de indicações, precisa aprender a trabalhar deliberadamente as redes às quais pertence.

Participar de um grupo é uma coisa; atuar é outra. Para receber indicações, você precisa ser ativo, precisa realizar atividades de networking. Se você não apresentar informações específicas sobre sua empresa, suas especialidades, como ajuda seus clientes e quem é sua indicação ideal, como seus parceiros de networking vão saber o que você faz e do que precisa? É necessário tomar ações específicas para que as pessoas saibam como indicar negócios para você. E, lembre-se, você também precisa ativamente indicar negócios para os membros do seu grupo.

Aqui estão algumas sugestões se você quiser obter mais resultados da sua rede:

1. Crie uma introdução que mude a cada semana e seja focada em um elemento específico do seu negócio. Lembre-se: você está educando os outros membros sobre como encontrar indicações para você, e não tentando fechar vendas em cada reunião.

2. Agende reuniões Um a Um com diferentes membros do grupo toda semana para construir conexões mais profundas e aprender mais sobre seus colegas de networking (e, por sua vez, eles aprenderão mais sobre você).

3. Assuma um papel de liderança no grupo. Seja recepcionando convidados e membros ou ajudando no comitê de afiliação, você se tornará mais visível e construirá sua credibilidade enquanto ajuda o grupo.

4. Traga e ofereça indicações para outros membros com base no que aprendeu sobre os negócios deles. Se você quer receber negócios, precisa estar disposto a dar negócios.

5. Mergulhe em educação sobre marketing de referências e networking empresarial. Leia livros, blogs, artigos, ouça podcasts e assista a vídeos para aprender a se engajar de forma mais eficaz no processo de networking.

Após implementar essas cinco sugestões e obter mais resultados de suas atividades de networking, alguém me disse: “Woody Allen acertou em parte… 80% do sucesso COMEÇA com aparecer.” Concordo.

Acredito que você precisa realmente fazer algo quando aparece para obter sucesso, independentemente do que deseja alcançar na vida. A lista acima é um bom ponto de partida para qualquer plano de ação em networking.

É necessário alimentar e cultivar seus relacionamentos de referência, por assim dizer, para expandir significativamente seu negócio por meio de indicações.

Quais ações específicas você pode tomar esta semana para mostrar às pessoas como indicar negócios para você? Adoraria ouvir suas ideias.